بررسی ادبیات طرح تجاری

مقدمه

برنامه ریزی به عنوان بخشی از عملیات تجاری، فرایندی است که در یک فعالیت اقتصادی غیرقابل صرفنظر بوده و هرگز پایان نمی پذیرد. برنامه ریزی و تهیه طرح تجاری در مراحل اولیه هر فعالیت کارآفرینانه نوپا و هنگامی که کارآفرین قصد دارد طرح یک فعالیت اقتصادی مقدماتی را آماده نماید بسیار مهم است. لزوم اینکه کارآفرین درک و احساس مشخص و قابل استنادی از بازار، محصول تولیدی یا خدمات ارائه شده، تیم مدیریت و نیازهای مالی فعالیت کارآفرینانه داشته باشد ضرورت تهیه یک برنامه جامع که تمام قسمت های فرایند کسب وکار مورد نظر را در بر داشته باشد، مشخص می کند . بطور کلی هدف از تهیه طرح تجاری فراهم کردن راهنما و ساختاری برای کارآفرینان و مدیران است تا در محیط بسیار متغیری که با آن روبرو هستند قادر به فعالیت موثر گردند.


طرح تجاری چیست ؟

طرح تجاری سند مکتوبی است که کارآفرین با توصیف تمام عناصر درونی و بیرونی مربوطه،که در شروع یک فعالیت کارآفرینانه موجود است، آن را آماده می کند. طرح تجاری معمولا مجموعه ای از برنامه های کاربردی مثل برنامه های بازاریابی، مالی، تولیدی و منابع انسانی است. طرح تجاری همچنین بر تمام تصمیم گیریهای طولانی یا کوتاه مدت در طی سه یا چند سال اولیه راه اندازی نظارت دارد. بنابراین طرح تجاری مانند برنامه ریزی یا نقشه راه به سوالاتی از قبیل: هم اکنون من در کجا قراردارم؟به کجا می روم؟ و چطور به آنجا بروم؟ جواب می دهد.

سرمایه گذاران بالقوه، تهیه کنندگان و حتی خریداران و مشتریان طرح تجاری را درخواست می کنند .

در واقع طرح تجاری خلاصه مکتوبی است از آنچه که کسب وکار در پی انجام آن است و اینکه چگونه منابع خود را برای رسیدن به اهداف مورد نظر متشکل خواهد نمود. در واقع طرح تجاری به مثابه یک نقشه راه در اداره کسب وکار و بررسی میزان نزدیکی و تحقق اهداف عمل می کند. طرح تجاری میزان تامین مالی یا سرمایه گذاری بیرونی مورد نیاز را مشخص می کند .

نخستین تاثیری که طرح تجاری در خوانندگان برجای می گذارد بسیار مهم است. یک طرح تجاری که خوب تنظیم شده باشد برای ارزیابی درخواست تامین مالی و نیز ارزیابی مدیریت کسب وکار مورد درخواست قرض دهندگان و سرمایه گذاران است.

زمانی که برنامه ها روی کاغذ می آیند امکان دیدن مسائل و مشکلات پیش روی کار ایجاد شده و می توان این معضلات را قبل از بروز حل نمود و نیز ضعف های کار را برطرف و اصلاح نمود. طرح تجاری واقعگرائی را در کسب وکار تقویت می کند و به شناخت مشتریان، بازار، استراتژی های قیمت گذاری و شرایط رقابتی که تحت آن کسب وکار برای موفقیت فعالیت می کند منجر می گردد. این فرایند در عین این که به شناخت کمبود ها در کسب وکار منجر می شود باعث کشف مزیتهای رقابتی کسب وکار و فرصتهای نو نیز می گردد.

چه کسی می بایست طرح تجاری را تهیه کند ؟

طرح تجاری می بایست توسط کارآفرین آماده و مهیا شود . با این وجود مراجعه به منابع دیگر نظیر وکلا، حسابداران، مشاورین تجاری و مهندسین در آماده سازی طرح تجاری مفید بنظر می رسد. معمولا کارآفرین از منابعی که قابلیت دسترسی به آنها ، تخصص و دستمزدهایشان مورد بررسی قرار گرفته در تهیه طرح تجاری استفاده می کند. جهت تعیین اینکه به مشورت چه منابعی برای تهیه طرح تجاری نیاز است کارآفرین می تواند یک ارزیابی عینی از مهارتهای خود بکند  تا متوجه شود در چه زمینه هایی و به چه میزان کمبود دارد و سپس تصمیم گیری بکند که با استفاده از کدام منابع آن کمبود ها رابرطرف کند . 

حدود و ارزش طرح تجاری بسته به اینکه چه کسی خواننده طرح تجاری است تعیین می شود .

طرح تجاری ممکن است توسط کارمندان، سرمایه گذاران، بانکداران، تهیه کنندگان، خریداران و مهندسان مشاورخوانده شود.کسی که قرار است طرح را بخواند اغلب می تواند بر حدود و مفهوم واقعی آن اثر بگذارد. از آنجاییکه هر کدام از این گروه ها طرح را برای مقاصد متفاوتی می خواندکارآفرین باید مهیای پاسخگویی به تمام مسائل و مشکلات ایشان باشد. با این وجود سه جنبه کلی وجود دارد که باید در زمان آماده سازی طرح مورد ملاحظه قرار گیرد.

(1)             ابتدا کارآفرین که بخوبی خلاقیت و نوآوری را در بطن یک فعالیت کارآفرینانه نوپا می شناسد و می فهمد می بایست بتواند به وضوح در مورد اینکه فعالیت کارآفرینانه نوپا درمورد چه چیزی است صحبت کند.

(2)             چشم انداز کسب وکار از جنبه بازار و فروش در طرح تجاری باید لحاظ شده باشد. اغلب کارآفرین تنها متوجه محصول یا خدمت است و به اینکه آیا برای محصول یا خدمت مورد ارائه مشتری وجود دارد یا خیر توجه ندارد لذا کارآفرین باید بکوشد تا طرح تجاری را از دیدگاه خریداران بررسی کند.

(3)             سومین جنبه توجه به سرمایه گذار است. برای سرمایه گذار پیش بینی های صحیح مالی اهمیت دارد و کارآفرین باید این اطلاعات را در طرح تجاری خود برای سرمایه گذار منعکس کند و درصورتیکه مهارت آماده کردن این اطلاعات را ندارد همانطور که ذکر شد باید از منابع بیرونی استفاده کند.

کارآفرین باید قادر باشد جوانب مختلف فعالیتهای اقتصادی کارآفرینانه را به تفصیل تشریح نماید. عمق و جزئیات طرح تجاری به اندازه هدف فعالیت بستگی دارد. تفاوتها در محدوده طرح تجاری به نوع فعالیت از لحاظ تولیدی یا خدماتی بودن و نیز نوع محصول که مصرفی یا صنعتی است، اندازه کسب وکار و بازار، رقابت و رشد بالقوه بستگی دارد.

طرح تجاری برای کارآفرین ، سرمایه گذاران بالقوه یا حتی کارمندان جدید جهت آشنایی و تطابق با فعالیتها و اهداف و منظورهای فعالیت کارآفرینانه، مورد نیاز است. به برخی از جنبه های مفید طرح تجاری در زیر اشاره شده است:

·            به تعیین و تشخیص قابلیت بقای فعالیت کارآفرینانه در یک بازار معین کمک می کند.

·            به کارآفرین جهت سازماندهی فعالیتهای طرح خود راهنمایی هایی ارائه می کند.

·            در جذب سرمایه به عنوان ابزاری غیرقابل صرفنظر مطرح می باشد.

   سرمایه گذاران بالقوه در مورد مندرجات طرح تجاری سخت گیر و دقیق هستند لذا ارزیابی مسائلی مانند گردش نقدینگی و نیازهای مالی می باید بدرستی پیش بینی و بیان شود. در این فرایندکارآفرین مسائلی را که مانع موفقیت او خواهد شد را پیش بینی کرده و راهکارهای لازم برای در امان ماندن از این موانع را در آینده مورد توجه قرار می دهد.

این فرایند همچنین یک خود ارزیابی توسط کار افرین ایجاد میکند. معمولا کار آفرین تصور میکند که موفقیت  فعالیت کارآفرینانه نوپا تضمین شده است لذا فرایند طرح ریزی کارآفرین را مجبور میکند بیطرفی و واقعگرایی را در ایده هایش رعایت کرده و به سوالاتی از این قبیل واکنش نشان دهد که : آیا ایده و نظر بدرستی درک شده است ؟ آیا این ایده عملی خواهد بود؟ چه کسی مشتری محصول است؟ آیا نیازهای خریدار را برآورده میکند؟ رقبا چه کسانی هستند؟

 این خود ارزیابی همانند نقش بازی کردن نیاز به این دارد تا کار آفرین به سناریوهای متفاوت فکر کند وموانعی را که ممکن است مانع موفقیت کار شوند بررسی کنند.این فرایند به کارآفرین اجازه میدهد که راههایی را طرح کند تا از چنین موانعی اجتناب کند .حتی ممکن است که پس از مهیا شدن طرح تجاری کارآفرین متوجه موانعی شود که قابل اجتناب و غلبه نیستند.لذا در حالیکه فعالیت کارآفرینانه هنوز در حد ایده و طرح بر روی صفحه کاغذ است ممکن است فسخ شده و به پایان برسد. اگرچه این نتیجه برای کارآفرین درد ناک است اما در مقابل، از شکست پیش از سرمایه گذاری و صرف هزینه و زمان بیشتر اجتناب شده است.

قرض دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه هرکدام طرح تجاری را از جنبه خاص خود ارزیابی می کنند. لذا طرح تجاری باید گستره نیازهای همه خوانندگان و یا ارزیابی کنندگان را در بر داشته باشد. همانطور که گفته شد این نیازها ممکن است بطور قابل ملاحظه ای به علت وسعت حیطه خوانندگان تغییر کرده و متنوع باشند، درصورتیکه این نیازها بطور متناسبی در طرح پاسخ داده نشده باشند ممکن است به رد طرح کارآفرین منتج شود. اگرکارآفرین طرح تجاری را تنها از منظر شخص خود آماده کند و توجهی به هیات ارزیابی و انتخاب که در نهایت طرح را مورد امکان سنجی قرار خواهند داد نداشته باشد نتیجه لازم از طرح تجاری حاصل نمی گردد بنابراین با آگاهی کارآفرین از اینکه خوانندگان طرح تجاری چه کسانی هستند تغییرات و موارد خاصی باید لحاظ گردد. مثلا ممکن است هیات ارزیابی، عرضه کنندگان کالایی باشند که بخواهند طرح تجاری را قبل از امضای قرارداد جهت ساخت کالا، تهیه قطعاتی برای تولید نهایی کالا و یا تامین مواد اولیه برای تولید کالا در مقیاس کلان را مورد بررسی قرار دهند و یا حتی مشتریان نیز ممکن است بخواهند قبل از خرید یک محصول که تعهد بلند مدت خاصی را می طلبد طرح تجاری را بازدید کند، در هرصورت طرح تجاری باید نیازهای هیات ارزیابی را لحاظ کرده باشد. یک گروه دیگر که ممکن است طرح را بررسی کنند تامین کنندگان اصلی سرمایه هستند. این وام دهندگان یا سرمایه گذاران با توجه به نیازها و احتیاجاتشان احتمالا بسیار متفاوت از یکدیگر خواهند بود. قرض دهندگان در ابتدا علاقه مند به درک توانایی فعالیت کارآفرینانه برای برگرداندن بدهی توام با سود در طول یک دوره مشخص زمانی هستند. بانکها نیز به داده هایی همراه  با تحلیل های بیطرفانه از فرصتهای کاری و تمام ریسکهای بالقوه که در یک فعالیت کارآفرینانه نوپا وجود دارد علاقه مند هستند.

بطورکلی وام دهندگان روی چهار عنوان اعتبار شخصیت، گردش نقدینگی، میزان وثیقه و سهم سرمایه گذاران تاکید دارند.

اساسا وام دهنده ها می خواهند که طرح تجاری عنوان کننده مسائل زیر باشد:

سوابق اعتباری کارآفرین، توانایی کارآفرین برای بازپرداخت اصل وام و سود، وثیقه و مقدار قابل قبولی که خود کارآفرین در کار سرمایه گذاری کرده باشد.  

سرمایه گذاران در فعالیتهای کارآفرینانه نیازهای متفاوتی دارند چرا که مقدار بسیار زیادی از سرمایه را تامین می کنند و توقع دارند که در طول پنج تا هفت سال پول خود را وصول کنند. سرمایه گذاران اغلب بیش از وام دهندگان روی شخصیت کارآفرین تاکید دارند و معمولا مدت زیادی را برای ارزیابی سابقه کارآفرین صرف می کنند.این مطلب نه تنها از نقطه نظر مالی دارای اهمیت است بلکه به این خاطر است که سرمایه گذار فعالیت کارآفرینانه، نقش مهمی را در مدیریت واقعی فعالیت اقتصادی ایفا می کند بنابراین اینگونه سرمایه گذاران می خواهند مطمئن شوند که با کارآفرینان قادر به همکاری در این زمینه نیز هستند. علاوه براین سرمایه گذاران سرعت زیاد برگشت پول را می خواهند و لذا روی کسب وکار و فعالیتهای مالی این دوره پنج الی هفت ساله متمرکز می شوند.

لذا در آماده سازی طرح تجاری ملاحظه نیازهای خوانندگان مختلف برای کارآفرین دارای اهمیت بوده و نباید تنها به فراهم آوردن جنبه های فکری مورد نظر خود اکتفا کند این نکته طرح را از تبدیل شدن به یک سند داخلی که تنها روی مزایای تکنیکی یک محصول یا مزایای تجاری یک نوع خدمات تکیه دارد، حفظ می کند.

در ادامه به شرح چگونگی تهیه یک طرح تجاری پرداخته خواهد شد و در این زمینه مدل جامعی ارائه خواهد گردید که کلیه مراحل لازم در تهیه و تنظیم یک طرح تجاری را گام به گام با شرح و توضیحات ضروری معرفی می نماید. مدلهای فراوانی جهت تهیه یک طرح تجاری ارائه شده است که هرکدام بگونه ای خواننده را در تهیه طرح تجاری مورد نظر برای محصول یا خدمت خود راهنمایی می کند. برخی از این مدلها طرح تجاری را به مراحلی تقسیم بندی نموده و به شرح محتویات و مواردی که در هر یک از این مراحل باید ذکر شود می پردازند. دسته دیگر سوالاتی را پیش روی خواننده قرار می دهند که خواننده در واقع با پاسخگویی به این سوالات موارد لازم الذکر در یک طرح تجاری را فراهم می سازد. مدلی که در اینجا تشریح خواهد شد گام به گام به خواننده راهنمایی های ضروری برای تهیه طرح تجاری را ارائه می کند. بسته به اینکه طرح تجاری در حوزه چه صنعت یا خدماتی تهیه می شود امکان تغییراتی در مدل معرفی شده وجود خواهد داشت و برحسب اقتضای مورد خاصی که طرح تجاری در مورد آن تهیه می شود ممکن است به برخی از قسمتها با شرح و تفصیل بیشتر و به برخی مختصرا پرداخته شود و یا حذف و اضافاتی صورت پذیرد.

همچنین در انتها نمونه ای از چند فرمت طرح تجاری یا اصطلاحا طرح توجیهی ضمیمه گشته است که توسط برخی موسسات مالی و بانکها در ایران جهت سرمایه گذاری و اعطای وام و تسهیلات در اختیار کارآفرینان قرار می گیرد تا کارآفرینان آن دسته از اطلاعاتی که جهت ارزیابی طرح از لحاظ فنی، اقتصادی و سایر جنبه های موثر در امر ارزیابی کلی طرح توسط آن موسسه مالی یا بانک خاص ضروری هستند را وارد نموده و بر اساس آن ارزیابی طرح صورت پذیرد.        

 

   

  


بسمه تعالی

 

 

چگونه‌ یک‌ طرح‌ تجاری بنویسیم‌؟

 

 

فهرست مندرجات

مقدمه 3

صفحه جلد4

بیانیه اهداف (بیانیه ماموریت)4

کسب وکار 5

          ساختار قانونی 5

         تشریح کسب وکار 6

         محصولات یا خدمات 6

         محل 7

         مدیریت 8

         پرسنل 9

         شیوه های بایگانی سوابق 9

         بیمه 9

         امنیت 10

         خلاصه 10

 

بازاریابی 10

         بازار هدف 11

          رقابت 11

         شیوه های توزیع 12

         تبلیغات 13

         قیمت گذاری 13

         طراحی محصول 14

         زمان بندی ورود به بازار 14

         محل 14

         روندهای صنعت 15

 

اسناد مالی 15

        خلاصه ای از نیازهای مالی 15

         نحوه استفاده از وجوه استقراضی 16

        صورت جریان نقدینگی (بودجه) 17

         پیش بینی درآمد سه ساله 21

       آنالیز سربسر 22

       صورتهای عملکرد حقیقی 23

       ترازنامه 24

       خلاصه 27

 

اسناد پشتیبانی 28

       شرح حال شخصی 28

       صورت مالی شخصی 28

       گزارش اعتبارات 29

       نسخه های اجاره نامه 29

       معرفی نامه ها 29

      قراردادها 29

      اسناد قانونی 29

      اسناد متفرقه 30

          

منسجم نمودن و تکمیل طرح تجاری 30

به روز نگهداشتن طرح تجاری 31

        بازبینی و تشخیص اصلاحات لازم 31

        اجرا و اعمال تغییرات 31

        پیش بینی مشکلات 31

 

 

 

مقدمه

 

 دو هدف‌ اصلی‌ در نوشتن‌ طرح‌ تجاری‌ وجود دارد. هدف‌ اول‌ و مهمتر آنست‌ که‌ از این‌ طرح‌ در طول‌ عمر کسب وکار خود به‌عنوان‌ راهنما استفاده‌ کنید. این‌ طرح‌، نمونه‌ والگوی‌ کسب وکار شما خواهد بود و برای‌ نگاه‌ داشتن‌ شما در مسیر درست‌ بکار می‌رود. طرح‌ شما برای‌ آنکه‌ دارای‌ ارزش‌ باشد باید با زمان‌ پیش‌ رود. اگر شما‌ طرح تجاری تهیه نمایید که‌ از زمان‌ جلوتر است‌ از بسیاری‌ از مشکلات‌ و ناکامی‌ها پرهیز کرده‌ و آنها را حذف‌ خواهید کرد .

 دوم‌ آنکه‌ اگر بدنبال دریافت وام هستید یا قصد استقراض دارید طرح‌ تجاری‌ موردنیاز است‌. این‌ طرح‌،اطلاعات‌ مفصلی‌ در مورد تمامی‌ جنبه‌های‌ عملیات‌ گذشته‌ و فعلی‌ شرکت‌ را در اختیار وام‌دهنده‌ قرار می‌دهد و پیش‌بینی‌های‌ آتی‌ را نیز عرضه‌ می‌کند.

 متن‌ طرح‌ تجاری‌ باید دقیق‌ بوده‌ و بیشترین‌ میزان‌ اطلاعات‌ ممکن‌ را در بر داشته‌ باشد. این‌ امر به‌نظر متناقض‌ می‌آید اما می‌توانید این‌ مسئله‌ غامض‌ را با استفاده‌ از روش‌ واژگان‌ کلیدی‌ حل‌ کنید. کلید واژه‌های‌ زیر را روی‌ کارتی‌ بنویسید و آن را به ‌هنگام‌ نوشتن‌ در مقابل‌ خود قرار دهید.

 چه‌کسی‌           چه‌ چیزی          کجا     چه‌ موقع‌           چرا      چگونه‌      چقدر

 در ابتدای‌ هر بخش‌ از طرح‌ تجاری‌ به‌هر یک‌ از این‌ پرسش‌ها در یک‌ پاراگراف‌ پاسخ‌ دهید. سپس‌ با تشریح‌ هر کدام‌ از آن‌ مطالب‌ در متن‌ به‌کار ادامه‌ دهید.

 طرح‌ تجاری‌ هیچ محدودیتی‌ از نظرحجم یا تعداد صفحات ندارد. بطور متوسط‌ طرح‌ تجاری‌ در30 تا 40 صفحه‌ تهیه می شود‌. طرح‌ را به‌بخش‌های‌ مختلف‌ تقسیم‌ کنید. درمورد کارهایی که باید صورت بگیرند زمانهای شروع و ختم هر کار را تعیین کنید. نوشتن‌ طرح‌ تجاری‌ موثر به‌نظم‌، صرف‌ وقت‌ و نگارش‌ نیاز دارد.

 با تهیة‌ فهرست‌ اسناد به‌ هنگام‌ نوشتن‌ متن‌ در زمان‌ صرفه‌جویی‌ می‌کنید. مثلاً چنانچه‌هنگام‌ نوشتن‌ در مورد ساختار قانونی‌ و حقوقی‌ کسب وکار خود متوجه شدید که به نسخه ای‌ از توافق‌نامة‌ همکاری‌ نیاز دارید، این‌ توافق‌ نامه‌ را در فهرست‌ اسناد اضافه‌ نمائید. به‌هنگام‌ تکمیل‌ هر‌ بخش‌ از طرح تجاری‌  فهرستی‌ نیز از اسناد مورد نیاز تهیه‌‌کنید.

با به‌خاطر داشتن‌ این‌ مطالب‌ می‌توانید تهیه‌ طرح‌ تجاری خود را آغاز کنید. با مطالعه این مطلب تصویری‌ از روند تهیة‌ طرح‌ تجاری‌ بدست‌ خواهید آورید.

 

 

 

 


صفحة‌ جلد

 

 صفحة‌ اول‌ طرح‌ تجاری‌ به‌عنوان‌ صفحه جلد بکار می‌رود و اطلاعات‌ زیر را در بر می‌گیرد:

 نام‌ شرکت‌

 آدرس‌ شرکت‌

 شماره‌ تلفن‌ شرکت‌

 آرم‌ شرکت‌

 نام‌، عناوین‌، آدرسها و شماره‌ تلفن‌های‌ مالکین‌

 ماه‌ و سال‌ تهیه طرح‌

 نام‌ تهیه‌ کننده‌

 

 


 بیانیة‌ اهداف‌ (بیانیه‌ ماموریت‌)

 

 بیانیة‌ اهداف‌،گزارش‌ ماموریت‌ یا خلاصه‌ اجرایی نیز‌ خوانده‌ می‌شود. درصورتیکه وام‌دهنده‌ فقط‌ این‌ اطلاعات‌ را مطالعه نماید از نام‌ و ماهیت کسب وکار‌ ‌، ساختار قانونی‌ ‌، میزان‌ وام‌ مورد درخواست‌، هدف‌ از تهیة‌ این‌ وام‌ و طرح‌ شما برای‌ بازپرداخت‌ وام‌ مطلع‌ خواهد شد. از روش‌ کلید واژة‌ که پیشتر ذکر شد استفاده‌ کنید. مطالب‌ خود را صریح‌ و روشن‌ بیان‌ کنید. بیانیه اهداف معمولا در یک صفحه‌ تهیه‌ می‌شود. این‌ صفحه‌ بعد از صفحة‌ اول‌ قرار خواهد گرفت‌ و بعد از تکمیل‌ طرح تجاری‌ تهیة‌ آن‌ مناسب‌تر و بهتر است‌ چراکه بعد از تکمیل‌ طرح‌ تمامی‌ اطلاعات‌ و داده‌های‌ مالی‌ در دسترس‌ و قابل‌ استفاده‌ هستند.

 اگر طرح‌ تجاری را برای‌ وام‌دهنده‌ تهیه‌ می‌کنید نحوة‌ استفاده‌ از وامها را تشریح‌ کنید. با اطلاعاتی‌ مثل‌ سفارش‌های‌ خرید، برآوردهای‌ عرضه‌کنندگان‌، اطلاعات مربوط‌ به‌نتایج‌ بازاریابی‌ مبلغ‌ درخواستی‌ را بیان‌ و تائید کنید. این‌ اطلاعات‌ را در بخش‌ اسناد وارد کنید. اطلاعات ‌ مربوط‌ به‌بازپرداخت‌ وام‌ را رائه کنید. شما می‌خواهید به‌وام‌دهنده‌ نشان‌ دهید که‌ شرکت‌ قدرت‌ بازپرداخت‌ بهره‌ و اصل‌ وام‌ را دارد. برخی‌ سرمایه‌گذاران‌ می‌خواهند دو منبع‌ مختلف‌ برای‌ بازپرداخت‌ وجود داشته‌ باشد. وقتی‌ به‌ پرسش‌های‌ اصلی‌ پاسخ‌ دادید می‌توانید آن‌ اطلاعات‌ را در یک‌ یا دو پاراگراف‌ ارائه‌ کنید.  نمونه ای از یک بیانیه اهداف در زیر آمده است.

 

 


بیانیه اهداف

شرکت ABC یک شرکت از نوع S  است که در سال 1985 تاسیس شده است. این شرکت سازنده قالب و ابزار می باشد که قطعات ویژه ای را برای صنایع هوا-فضا تولید می کند و در خیابان 372 غربی ، بورک واقع شده است.

این شرکت به منظور خرید تجهیزات مدرن و آموزش کارکنانش در جهت استفاده از تجهیزات مذکور درصدد تامین 50،000 دلار سرمایه می باشد. برای اینکه تجهیزات در 11 ژوئن 1993 تحویل و بکار گرفته شوند سرمایه مزبور هم اکنون مورد نیاز می باشد. با بکارگیری این تجهیزات مدرن تولید 35 درصد افزایش یافته و 25 درصد از هزینه هر واحد محصول کاسته می شود.  

 
 


کسب وکار

 بخش‌ اصلی‌ و اول‌ طرح‌ شما به‌جزئیات‌ مربوط‌ به‌کسب وکار‌ مربوط‌ می‌شود. این‌ بخش‌ را با خلاصة‌ یک‌ صفحه‌ای‌ در تشریح‌ عناصر اصلی‌ کسب وکار خود آغاز کنید. سپس‌ بخش‌های‌ مختلف‌ ذکر شده‌ در خلاصه‌ را شرح وبسط ‌دهید. از سیستم‌ کلید واژه‌ها استفاده‌ کنید. تمامی‌ موضوعات‌ مربوط به‌کسب وکارخود را که‌ به‌نظر شما منطقی‌ می‌آیند ذکر کنید. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌صنعت‌ (بطور کلی‌) و کسب وکارخود را (بطور اخص‌) ذکر کنید. مطالب‌ را به صورت مستقل ذکر کرده‌ و پیش‌بینی‌های‌ خود را با داده‌های‌ بخش‌ اسناد توجیه‌ کنید.

 

 ساختار قانونی‌

 

 دلایل‌ انتخاب‌ ساختار قانونی‌ موردنظر خود را ذکر کنید. اگر ساختار کسب وکار شما مالکیت شخصی[1] است می‌توانید مجوز فعالیت‌ خود را ضمیمه‌ کنید. اگر ساختار انتخابی  کسب وکارشما مشارکت[2]‌ است نسخه ای از توافق‌ نامة‌ همکاری‌ و مشارکت‌ را به‌بخش‌ اسناد اضافه‌ کنید. توافق‌ نامة‌ شما باید شرایط‌ مربوط‌ به‌کناره‌گیری شرکا و انحلال را در بر داشته‌ باشد. در این‌ توافق‌ نامه‌ باید نحوة‌ توزیع‌ سود و مسئولیت‌ مالی‌ هر ضرری‌ موجود‌ باشد. دلایل‌ مربوط‌ به انتخاب این‌ شرایط‌ در توافق‌ نامه‌ را تشریح‌ کنید. اگر شرکتی[3]‌ تاسیس‌ کرده‌اید علت‌ انتخاب‌ این‌ شکل‌ قانونی‌ و نحوة‌ عملکرد در ساختار شرکتی‌ را تشریح‌ کرده‌ و نسخه ای از مجوزها و اساسنامه‌ را به‌ بخش‌ اسناد اضافه‌ کنید.

 اگر قصد دارید ساختار قانونی‌ را در آینده‌ تغییر دهید پیش‌بینی‌های‌ مربوط‌ به‌علت‌ تغییر، زمان‌ تغییر، افراد دخیل‌ و مزیت‌ تغییر برای‌ کسب وکار‌ را توضیح‌ دهید.

 

 تشریح‌ کسب وکار‌

 

 در این‌ بخش‌ از طرح‌ شما کسب وکار خود را به‌ تفصیل‌ بیان‌ می‌کنید. به‌ پرسش‌های‌ کلیدی‌ مربوط‌ به‌ تاریخچة‌ کسب‌ و کار و وضعیت‌ فعلی‌تان‌ و پیش‌بینی‌های‌ آتی‌ مربوط‌ به‌ تحقیق‌ و توسعه‌ پاسخ‌ دهید. دارائی‌های‌ جاری‌ را ذکر کرده‌ و موجودی‌ موجود را از نظر اندازه‌، ارزش‌، نرخ‌ گردش‌ کار و قابلیت‌ بازاریابی‌ بیان‌ کنید. روندهای‌ صنعت‌ را نیز وارد کنید. محصولات‌ خود را از نظر منحصربفرد بودن شرح داده‌ و ذکر کنید چگونه‌ مشتریان‌ از محصول یا خدمت شما منتفع می گردند. همچنین درمورد اینکه انتظار چه‌ موفقیت‌هایی‌ را در سه‌ تا 5 سال‌ آینده‌ دارید توضیح بدهید.

 

محصولات‌ یا خدمات‌

 

 توضیح‌ کاملی‌ از محصولات‌ خود از مرحلة‌ مواد خام‌ تا اقلام‌ نهایی‌ ارائه‌ کنید. از چه‌ مواد خامی‌ استفاده‌ می‌کنید، قیمت‌ آنها چقدر است‌، عرضه‌کننده‌های‌ خود را معرفی‌ کنید، آنها در کجا هستند، چرا آنها را انتخاب‌ کرده‌اید؟ توضیحات‌ مربوط‌ به‌هزینه‌ و برگة‌ قیمت‌ها را ضمیمه‌ کنید. می‌توانید از یک‌ عرضه‌ کنندة‌ اصلی‌ نیاز خود را تامین‌ کنید اما اطلاعات‌ مربوط‌ به‌دیگر عرضه‌ کنندگان‌ را نیز ارائه‌ کنید. ذکر کنید چه راهکارهایی برای مقابله با افزایش‌ ناگهانی‌ سفارش‌ها یا از دست‌ دادن‌ عرضه‌ کنندة‌ اصلی‌ اندیشیده اید.

 ممکن‌ است‌ شنیده باشید که‌ قرض‌دهنده‌ بدترین‌ حالت‌ را در نظر می‌گیرد. این‌ بدان‌ معناست‌ که‌ وی‌ می‌خواهد شما از قابلیت‌ پیش‌ بینی‌ و حل‌ مسائل‌ بالقوه‌ برخوردار باشید. اندیشیدن‌ به‌ تغییرها و آمادگی‌ برای‌ موارد دور از انتظار برای‌ شما مفید است‌ زیرا می‌توانید به‌ ادامة‌ کار خود امید داشته‌ باشید. ازطرفی برخی‌ کسب وکار‌ها موفق‌ نمی‌شوند و شکست‌ می‌خورند زیرا در کوتاه‌ مدت‌ موفقیت‌ زیادی‌ کسب‌ می‌کنند. از اینرو برنامه ‌ریزی‌ برای‌ بهترین‌ حالت‌ ممکن‌ نیز لازم است‌. اگر سفارش‌های‌ بسیار زیادی‌ دریافت‌ کردید طرح‌ شما باید دارای‌ اطلاعات‌ کافی‌ برای‌ بکارگیری‌ پرسنل‌ و کارکنان‌ موردنیاز و عرضه‌کنندگان‌ دیگر باشد.

 اگرارائه دهنده خدمات هستیدشرح دهید که خدمات‌ شما چیست، قابلیت‌ عرضة‌ چه‌ چیزی‌ را دارید، چگونه‌ آنرا عرضه‌ می‌کنید، کار را چه‌ کسی‌ انجام‌ می‌دهد و این‌ خدمات‌ در کجا انجام‌ و اجراء می‌شوند. همچنین ذکر کنید که چرا کارشما یگانه‌ و منحصر به‌ فرد محسوب می شود‌ و چه‌ چیز ویژه‌ای‌ برای‌ عرضه‌ به‌ مشتریان‌ خود دارید. اگر محصول‌ و خدماتی‌ را ارائه‌ می‌کنید که‌ همراه‌ با هم‌ عرضه‌ می‌شوند آنرا در طرح‌ خود ذکر کنید.

 دوباره‌ از کلید واژه‌ها استفاده‌ کنید. خدمات‌ آتی‌ را که‌ قصد دارید به کار خود اضافه‌ کنید ذکر نمائید. مسائل‌ بالقوه‌ و نحوة‌ رفع‌ آنها را ذکر کنید.

 باید تمامی‌ حقوق‌ مربوط‌ به‌ مالک‌ مثل‌ حق کپی رایت، ثبت‌ اختراع‌ یا نام‌ تجاری‌ را در این‌ بخش‌ ذکر کنید.

 

محل‌

 

 اگر محل‌ در طرح‌ تجاری‌ شما مهم‌ است‌ باید در بخش‌ بازاریابی‌ بر آن‌ تاکید کنید. مثلاً اگر فروشگاه‌ خرده‌فروشی‌ را افتتاح‌ می‌کنید محل‌ موردنظر با بازار موردنظرتعیین‌ می‌شود. اگر تولیدکننده‌ هستید و کالاها و خدمات‌ خود را وسیلة‌ حمل‌ کننده‌های‌ متداول‌ و معمول‌ عرضه‌ می‌کنید محل‌ رابطة‌ مستقیم‌ با بازار موردنظر ندارد و می‌توانید محل‌ را در بخش‌ کسب وکار‌ تشریح‌ کنید.

 می‌توانید این‌ بخش‌ را با جملاتی‌ مثل  شرکت‌  ABC  در انباری‌ به‌ وسعت‌ 25000 فوت‌ مربع‌ در خیابان‌  372 EastMain  درBurke  قرار دارد. این‌ محل‌ به دلیل‌ قابلیت‌ دسترسی‌ به‌ تسهیلات‌ حمل‌ و نقل‌، ایمنی‌ خوب‌، هزینة‌ پائین‌ زمین‌ و مجاورت‌ با عرضه‌ کننده‌ها انتخاب‌ شده‌ است‌ شروع‌ کنید.

 حال‌ دلایل‌ مربوط به انتخاب محل‌ را تشریح‌ کرده‌ و توضیحات‌ فیزیکی‌ مربوط‌ به‌دلایل‌ خود را ذکر کرده‌ و نسخه ای‌ از اجاره‌نامه‌ را ضمیمه کنید. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ انتخاب‌ محل‌ را ذکر کرده‌ و دیگر محل‌های‌ ممکن‌ را نیز ذکر کنید. می‌توانید عکس‌ها، طرح‌ها نقشه‌های‌ مربوط‌ به‌ محل‌ را نیز در بخش‌ اسناد بیاورید.

 برای‌ نوشتن‌ آنالیز محل‌ از عناوین مذکور در ذیل استفاده‌ کنید. تنها عناوینی‌ را ذکر کنید که‌ به‌ کسب‌ کار شما مربوط‌ می‌شوند.

 

 

 

 


عناوین‌ مربوط‌ به‌ آنالیز محل‌

 1ـ آدرس‌

 2ـ نام‌ رابط‌

 3ـ هزینه‌/ فوت‌ مربع‌

 4ـ سابقة‌ محل‌

 5ـ موقعیت‌ آن‌ نسبت‌ به‌ بازار موردنظر

 6ـ الگوی‌ تردد‌ مشتریان‌

 7ـ الگوی‌ تردد‌ عرضه‌کنندگان‌

 8ـ دسترسی‌ به ‌پارکینگ‌ (شامل‌ دیاگرام‌)

 9ـ نرخ‌ جرائم‌ در منطقه‌

 10ـ کیفیت‌ خدمات‌ عمومی‌

 11ـ توضیحات‌ مربوط به مسیرهای‌ رفت‌ و آمد (پیاده‌) در منطقه‌

 12ـ فروشگاههای‌ مجاور و وضعیت‌ تجاری‌ منطقه‌

 13ـ مقررات‌ مربوط‌ به‌ آن‌ منطقه‌

 14ـ وجود‌ خدمات‌ همگانی‌

 15ـ دسترسی‌ مواد خام‌

 16ـ دسترسی‌ نیروی‌ کار

 17ـ هزینه‌ (اجرت‌) نیروی‌ کار

 18ـ دسترسی‌ به‌ محل‌ سکونت‌ کارمندان‌

 19ـ نرخ‌ مالیات‌

 20ـ ارزیابی‌ محل‌ از نظر رقابت‌

 

 


مدیریت

 این‌ بخش‌ توضیح‌ می‌دهد که‌ گردانندگان‌ کسب وکار‌ چه‌ کسانی‌ هستند. اگر شما دارای ساختار مالکیت شخصی‌ هستید در مورد توانایی‌های‌ خود توضیح‌ داده‌ و شرح‌ حالی‌ از خود ارائه‌ کنید. در مورد بخش‌هایی‌ که‌ در آن‌ نیاز به‌ کمک‌ دارید صادق‌ باشید و نحوة‌ دریافت‌ کمک‌ را بیان‌ کنید.

 اگر کار شما بصورت‌ مشارکتی انجام‌ می‌شود علت‌ انتخاب‌ شرکا را توضیح‌ دهید و بگوئید آنها چه‌ کمکی‌ به‌ کسب وکار‌ می‌کنند و قابلیت‌های‌ آنان‌ چگونه‌ با یکدیگر همخوان و سازگاراست‌. تجربه‌، مهارت‌، سابقه‌ در شرح‌ حال‌ آنها ذکر شده‌ و در بخش‌ اسناد آورده‌ می‌شود. اگر کار شما شرکتی‌ است‌ اطلاعاتی‌ مفصل‌ مربوط‌ به‌ ساختار شرکت‌ و دفاتر آنرا ارائه‌ کنید. شرح‌ حالی‌ از تمامی‌ مسئولان‌ ارائه‌ کرده‌ و به‌ پرسش‌های‌ زیر در مود آنان‌ پاسخ‌ دهید. آنها کیستند؟ چه‌ مهارت‌هایی‌ دارند؟ چرا آنها را انتخاب‌ کرده‌اید؟ چه‌ مزیتی‌ برای‌ سازمان‌ دارند؟

 

 پرسنل‌

 

 در این جا شرحی در مورد اینکه چه‌ کسی‌ کار را انجام‌ می‌دهد؟ چرا آنها انتخاب‌ شده‌اند؟ آنها چگونه‌ استخدام‌ می‌شوند؟ دستمزد آنان‌ چقدر است‌؟ آنها چه‌ کاری‌ انجام‌ می‌دهند؟ آورده می شود . وظایف‌ و توضیحات‌ شغلی‌ تمامی‌ پرسنل‌ را ذکر کنید. مزیت‌های‌ هر کدام‌ از کارمندان‌ را تشریح‌ کنید. اگر سفارش‌های‌ زیادی‌ برای‌ محصولات‌ یا خدمات‌ دریافت‌ کنید آیا طرحی‌ برای‌ افزایش‌ پرسنل‌ دارید؟

 

 روش‌های‌ بایگانی‌

 

در این قسمت ذکر می نمایید که از چه‌ سیستم‌ حسابداری‌ استفاده‌ می‌کنید و چرا چنین سیستمی را انتخاب‌ کرده‌اید، چه‌ بخش‌ از بایگانی‌ در داخل‌ شرکت‌ انجام‌ می‌شود، چه‌ کسی‌ مسئول‌ بایگانی است‌، آیا  از حسابدار خارجی‌ استفاده‌ می‌کنید، در این‌ صورت‌ چه‌ کسی‌ در شرکت‌ شما مسئول‌ مطالعة‌ گزارشات‌ مالی‌ و تجزیه‌ تحلیل‌کردن‌ گزارش‌های‌ ارائه‌ شده‌ توسط‌ حسابدار است‌، این‌ مطلب‌ مهم‌ است‌ که‌ نشان‌ دهید حسابدار شما به‌ چه‌ مواردی‌ رسیدگی‌ می‌کند و شما در استفاده‌ از گزارشات‌ مالی‌ جهت‌ اعمال‌ تغییرات‌ در شرکت‌ و سود آورترکردن‌ آن‌ چه ابزارهایی‌ در اختیار دارید. بعد از خواندن‌ این‌ بخش‌ وام‌دهنده‌ از قابلیت‌ شرکت‌ شما در حفظ سوابق‌ مالی‌‌ و تغییرات آنها اطمینان‌ پیدا می‌کند.

 

بیمه‌

 

 بیمه‌ مورد مهمی‌ در  هر کسب وکار‌ است‌. کارهای‌ خدماتی‌ به‌ تعهد پرسنل‌، بیمه‌کردن‌ کالاهای‌ مصرفی‌ درزمان‌ حمل‌ و نقل‌ ویا نگهداری‌ در شرکت‌ توجه‌ دارند. برای نمونه اگر در شرکت‌ از اتومبیلی استفاده‌ می‌کنید باید در بیمه  استفاده‌ از آن‌ ذکر شود. اگر مالک‌ محل‌ کسب‌ و کار خود هستید به‌ بیمة‌ ملک‌ نیاز دارید. برخی‌ کسب وکار‌ها به وجه‌الضمان‌ نیاز دارند. ممکن‌ است‌ شرکا خواستار بیمه‌ عمر باشند. لازم است انواع‌ مختلف‌ بیمة‌ متناسب‌ با کار خود را در نظر بگیرید. در این بخش بگوئید چه‌ نوع‌ بیمه‌ای‌ دارید و چرا آنرا انتخاب‌ کرده‌اید، محدودة‌ زمانی‌ بیمه‌ چقدر است‌ و بیمه‌گر چه‌ کسی‌ است‌. اطلاعات‌ مربوط‌ به بیمة‌ خود را به‌ روز نگهداری‌ کنید.

 

 امنیت‌

 

 برطبق‌ گزارش‌ اطاق‌ بازرگانی‌ ایالات‌ متحده‌ بیش‌ از 30 درصد‌ مشکلات‌ کسب‌ و کارها در آمریکا از نادرستی کارگران‌ ناشی‌ می‌شود. این‌ امر به‌ دزدی کالاها و اطلاعات‌ مربوط‌ می‌شود.

 لازم است در این بخش مسائل‌ امنیتی‌ مربوط‌ به‌کار خود را ذکر کنید. مثلاً اگر داده‌های‌ چاپی‌ کامپیوتری‌ را دور می‌ریزید خردکنندة‌ کاغذ ابزار مناسب‌ و مقرون‌ به‌ صرفه‌ای‌ است‌. مسائل‌ مربوط‌ به‌ کار خود را پیش‌بینی‌ کنید، اقدامات‌ امنیتی‌ مورد استفاده‌ را تشریح‌ کنید، بگوئید چرا آنها را انتخاب‌ کرده‌اید و چه‌ کاری‌ برای‌ شما انجام‌ می‌دهند. در این‌ رابطه‌ با نمایندة‌ بیمه‌ صحبت‌ کنید. با نصب‌ ابزارهای‌ امنیتی‌ می‌توانید هزینه‌های‌ بیمه‌ را کاهش‌ داده‌ و از کسب وکار خود محافظت‌ کنید.

 

خلاصه‌

 

تا اینجا‌ شما تمامی‌ بخش‌هایی‌ که‌ باید در بخش‌ کسب‌ و کار آورده‌ شوند را تشریح‌ کرده اید. تاکید می شود که در تهیه این قسمت از کلید واژه‌ها استفاده‌ کنید، مسائل‌ احتمالی‌ را پیش‌بینی‌ کنید و راه‌حل‌های‌ مربوطه‌ را مشخص‌ نمائید. روندهای‌ صنعت‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ کرده‌ و شرکت‌ خود را برای‌ آینده‌ آماده‌ کنید. وقتی‌ بخش‌ کسب‌ کار را به‌ پایان‌ رساندید باید به‌ بخش‌ بازاریابی‌ بپردازید.

 

 


بازاریابی‌

 

دومین بخش‌ اصلی‌‌ طرح‌ تجاری‌ شما به‌ جزئیات‌ برنامه بازاریابی‌ مربوط‌ می‌شود. برنامه بازاریابی‌ خوب‌ در توسعه‌ و موفقیت‌ کسب‌ و کار شما ضروری‌ است‌. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ بازار را با تأکید بر بازارهدف موردنظر در این‌ بخش‌ وارد کنید. باید مشتریان‌ خود را مشخص‌ کرده‌ و روشهای‌ عرضة‌ محصولات‌ و خدمات‌ خود به‌ آنها را تشریح نمایید. در این‌ جا عامل‌ اصلی‌ زمان‌ است‌. بررسی‌ و عرضة‌ برنامه بازاریابی‌ به‌ زمان‌ نیاز دارد اما این‌ زمان‌ ارزش صرف شدن را دارد. به‌خاطر داشته‌ باید که‌ به‌ درک‌ روشن‌ و صریحی‌ از خریداران‌ خود، استفاده‌ کنندگان‌ خدمات‌، علت‌ انتخاب‌ شرکت‌ شما توسط آنان و نظر آنان‌ در مورد شرکت‌ خود نیاز دارید.

 این‌ بخش‌ را با خلاصة‌ یک‌ صفحه‌ای‌ از عناصر کلیدی‌ برنامه بازاریابی‌ خود آغاز کنید. در بخش‌ زیر هرکدام‌ از موارد ذکر شده‌ در این‌ خلاصه‌ را تشریح‌ می‌کنیم‌. گزارشات‌، پیش‌بینی‌های‌ توجیهی‌ و داده ها را در بخش‌ اسناد بیاورید. روش‌ کلید واژه‌ در اینجا هم‌ مفید است‌. عناوینی‌ که‌ از نظر شما‌ منطقی‌ هستند باید در این‌ بخش‌ آورده‌ شوند.

 

بازار هدف

 

بازارهدف  گروهی از مشتریان است که خصوصیات مشترکی دارند که آنها را از دیگر مشتریان تفکیک می کند. لازم است این مجموعه خصوصیات مشترک را که باعث می‏شود آنها مشتری شما باشند تشریح کنید . بگوئید تحقیق بازار خود را چگونه انجام داده اید. منابع و نتایج شما کدامند؟ آمارهای مربوط به بازارهدف شما کدامند؟ مشتریان شما در کجا کار و زندگی کرده و از کجا خرید می کنند؟ آیا از محل زندگی خود خرید می کنند یا از محل کار خود؟ آیا خدمات دهی در منازل مقرون به صرفه و به نفع مشتریان شما است؟

یافته‏های خود را با گزارشات مرکز آمار، پرسشنامه ها و نتایج بازاریابی آزمایشی تطبیقی دهید. بگوئید از نظر منابع، نقاط قوت و ضعف چگونه می‏توانید به این بازار سرویس دهید. بر پیش بینی های معقول و درست مربوط به اندازة بازار تکیه کنید.

 

رقابت

 

رقابت مستقیم میان شرکتهایی است که محصولات یا خدمات مشابه را در یک بازار عرضه می کنند. رقابت غیرمستقیم میان شرکتهایی است که دارای محصولات و خدمات مشابه اما در بازارهای هدف مختلف هستند. لازم است که هر دو نوع رقیب را ارزیابی کنید و نگرشهای آنان را تعیین کنید. آنان سعی می‏کنند در کدام بخش از بازار نفوذ کنند، آیا می‏توانید به شکل بهتری در همان بازار عمل کنید، آیا می‏توانید بازار بهتر و بدون رقیبی پیدا کنید؟

برای جمع‏آوری، سازماندهی و ارزیابی اطلاعات مربوط به رقابت از عناوین مطروحه در ذیل استفاده کنید. آنالیز شما در مورد این اطلاعات به برنامه ریزی ورود به بازار کمک می کند. تعیین کنید سهم بازار فعلی رقابت چقدر است؟ آیا می‏توانید این سهم را بدست آورید یا باید جاهای خالی بازار را پر کنید.

 

 

 

 


عناوین مربوط به مقوله رقابت

 

1- نام رقبا                         1-                  2-                3-

2- محل

3- محصولات یا خدمات ارائه شده

4- شیوه های توزیع

    (عمده فروشی، خرده فروشی، فروشهای شخصی، فروشهای شرکتی)

5- شیوه های ترفیع، تبلیغ

6- ساختار قیمت گذاری

7- عملکرد(گذشته وحال)

8- سهم بازار

9-نقاط  قوت

10- نقاط ضعف

 


بعد از تکمیل این بخش شما و قرض دهنده از رقبا، محل آنها، محصولات یا خدمات عرضه شده توسط آنها، برنامه رقابت با آنها مطلع خواهید شد.

 

شیوه های توزیع

 

توزیع عبارتست از نحوة انتقال فیزیکی محصولات به مشتریان یا عرضة خدمات به آنان. توزیع رابطة نزدیکی با بازار موردنظر دارد. در این بخش الگوهای خرید را مشخص کنید. اگر محصولی را می‏فروشید آیا مشتریان شما از طریق پست یا بوسیلة کاتالوگ خرید می‏کنند یا اینکه خرید خود را به شکل مستقیم از فروشگاه انجام می‏دهند، آیا شما محصول خود را به شکل مستقیم یا از طریق نمایندة تولید کننده می‏فروشید؟ درصورت حمل محصول چه کسی هزینه‏های حمل را دریافت می‏کند و از چه نوع حمل کننده‏ای استفاده می‏کنید؟ از کلید واژه‏ها برای پاسخ دادن به پرسش‏های مربوط به طرح توزیع استفاده کنید. گزارشات آماری، برگه‏های مربوط به هزینه‏های حمل کننده، قرارداد با نمایندگان تولید کننده یا دیگر اسناد مربوطه را اضافه کنید. اگر کار شما خدماتی است، آیا خدمات خود را در مغازه عرضه می‏کنید، آیا خدمات خود را با تماس‏های تلفنی به محل عرضه می‏کنید، در اینصورت هزینة مسافت طی شده چقدر است، زمان واکنش برنامه ریزی شدة شما برای عرضة خدمات موردنیاز مشتری چقدر است؟

مزایا و معایب روشهای مختلف توزیع را ذکر کرده و دلایل مربوط به انتخاب هر روش را ذکر کنید. مورد بهترین حالت فوق‏الذکر را به خاطر داشته باشید. مواردغیرمنتظره را ذکر کنید. مثلاً اگر کارکنان شرکتی که خدمات حمل ونقل محصولات شما را انجام می دهد اعتصاب کنند، شما محصولات خود را چگونه توزیع می‏کنید، اگر وانت عرضه کنندة خدمات از کار بیفتد آیا خودروی دیگری در اختیار دارید که به عنوان پشتیبان قابل استفاده باشد؟ جریان کاری معمول را ذکر کنید.

 

تبلیغات

 

          تبلیغات این پیام را به مشتریان شما می‏رساند که محصول و خدمات شما خوب و مطلوب است. تبلیغات خود را باتوجه به بازار موردنظر تهیه کنید. تحقیق بازاریابی شما مشخص می‏کند که کدام کانال تلویزیون، رادیو یا کدام نشریه برای بازار موردنظرمناسب‏تر است. تبلیغات رقبای خود دراین رسانه ها را ارزیابی کنید. نسخه هایی از تبلیغات خود مثل بروشور، تبلیغات پستی و  توزیعی تهیه کنید. به قرض دهنده بگوئید هزینه‏های تبلیغاتی خود را در کجا صرف می‏کنید، چرا این روشها را انتخاب کرده‏اید، پیام شما چگونه به بازار موردنظر می‏رسد، رقابت تبلیغاتی شما چه زمانی آغاز می‏شود، طرح تبلیغاتی شما چقدر هزینه دارد و از چه نوع فرمتی برای تبلیغ استفاده می‏کنید.

 

قیمت‏گذاری

 

ساختار قیمت‏گذاری شما در موفقیت کسب و کارتان بسیار مهم است و با تحقیق بازار و آنالیز مسائل مالی تعیین می‏شود. استراتژی بازاریابی اصلی، قیمت‏گذاری در دامنة بین حداکثر و حداقل قیمت است. سقف قیمت‏گذاری (حداکثر قیمت) بوسیلة بازار تعیین می‏شود و بیشترین هزینه‏ای است که مشتری برای یک محصول یا خدمات پرداخت می‏کند و بر ارزش درک شده مشتری از محصول یا خدمت مبتنی است.شما باید مشخص نمایید که هزینة رقابت چقدر است، کیفیت محصول یا خدماتی که ارائه می‏کنید چیست، ماهیت تقاضا چیست و چه آینده‏ای را پیش‏بینی می‏کنید؟ قیمت حداقل پائین‏ترین قیمتی است که با آن می‏توانید محصول یا خدمات خود را عرضه کنید که هزینه‏های شما را تامین کرده و سود قابل قبولی نیز دارد. تمامی هزینه‏ها را در نظر بگیرید. مواد خام، هزینة سربار دفاتر، حمل و نقل، هزینة خودرو، مالیات، بازپرداخت وام و بهره تعدادی از موارد هزینه‏ هستند. کسب و کار سودآور با قیمت بین حداقل و حداکثر کار می‏کند. اختلاف میان قیمت‏ها امکان دادن تخفیف، بدهی‏ها و برگشت را فراهم می‏کند.  

با فعالیت‏های ترویجی و تشویقی بر ارزش درک و استنباط شده توسط مشتری تاثیر بگذلرید.  باید در مورد این مطلب تصمیم‏گیری کنید که محصولات و خدمات شما چه چیزی عرضه می‏کنند که دیگررقبا آنها را عرضه نمی‏کنند و بعد آنرا به عنوان مزیت منحصر به فرد ترویج کنید.

 

طراحی محصول

 

بسته‏بندی و طراحی محصول در موفقیت کار شما نقش مهمی بازی می‏کند. این موارد اولین چیزهایی هستند که به چشم مشتری می‏آیند. خواسته‏های بازار موردنظر خود را در طرح نهایی محصول و طراحی بسته‏بندی در نظر بگیرید. موارد مطلوب را از نظر اندازه، شکل، رنگ ماده و عبارات چاپ شده روی محصول مشخص کنید. بسته‏بندی، توجه عمومی را تا حد زیادی به خود جلب می‏کند. از قوانین مربوط به بسته‏بندی و برچسب‏گذاری صحیح استفاده کنید. از کلید واژه برای پاسخ دادن به پرسش‏های مربوط به طرح محصول و بسته‏بندی استفاده کنید. طرح‏ها یا تصاویر (عکسها) را ضمیمه کنید. اطلاعات مربوط به حقوق مالکیت مثل حق کپی رایت، نشان تجاری یا حق اختراع را اضافه کنید.

 

زمانبندی ورود به بازار

 

زمانبندی درود شما به بازار بسیار مهم است و به تحقیق و برنامه‏ریزی دقیق نیاز دارد. عرضة محصولات و خدمات در زمان ومکان درست بر موفقیت شما تاثیر بسیار دارد. نحوة دریافت محصول توسط مشتری تحت تاثیر فصل، شرایط جوی و تعطیلات قرار دارد.

 

 

محل

 

اگر انتخاب محل به بازار هدف ارتباط دارد آنرا در این بخش از طرح تجاری وارد کنید. دلایل انتخاب خود را ذکر کنید. ماهیت همسایگان شما چیست، آیا این محل با تصویری که از کسب وکار موردنظر دارید منطبق است، در این منطقه رقابت در چه سطحی است، الگوی تردد و رفت وآمد  چیست، وضعیت وشرایط اجاره یا خرید چیست، سابقة فعالیت محل موردنظر شما چیست، آیا ظرف چند ماه گذشته شرکتی در این منطقه ورشکست شده است (فعالیت خود را تغییر داده است)، اگر اینطور است ببینید آیا این امر به محل فعالیت ارتباطی داشته است یا خیر. آیا منطقه‏ای که قصد دارید طرح خودر ا در آن اجراء کنید مبنای اقتصادی قوی و محکمی دارد، چه محل‏های دیگری را در نظر گرفته‏اید؟ اینها پرسش‏هایی هستند که می‏توانید آنها را در نظر بگیرید.

 

روندهای صنعت

 

به تغییرات صنعتی توجه کنید. تکنولوژی جدید محصولات جدیدی را به بازار عرضه می‏کند که خدمات جدیدی را خلق خواهند کرد. ژورنال‏های تجاری و گزارش‏های صنعتی منطقة خود را مطالعه کنید. نحوة تغییر بازار خود را پیش‏بینی کرده و آنچه را که می‏خواهید انجام دهید برنامه‏ریزی کنید.

 

 


اسناد مالی

 

هم‏اکنون آماده هستید تا بخش سوم طرح خود را تهیه کنید. سوابق مالی برای نشان دادن گزارش‏ها و وضعیت‏ مالی گذشته، حال و آینده (پیش‏بینی‏ها) بکار می‏روند. در این بخش اسناد اصلی را ذکر می‏کنیم که باید در طرح تجاری خود وارد کنید. در این بخش هم پروفرماها و هم گزارشهای مالی واقعی آورده می شود. اگر این کارها به ترتیب ذیل انجام شوند کار شما ساده‏تر خواهد شد:

خلاصه‏ای از نیازهای مالی

کاربرد وجوه استقراضی

گزارش جریان تقدینگی (بودجه)

پیش‏بینی سه‏ساله

آنالیز سر به سر

گزارش‏های عملکرد واقعی

-        ترازنامه‏ها

-          صورت درآمد (سود و زیان)

-            کاربرد وام / سابقة مالی

 

خلاصه‏ای از نیازهای مالی

 

اگر برای دریافت وام اقدام می‏کنید قرض دهنده و سرمایه‏گذار نیازهای کاری شما را ارزیابی خواهند کرد. آنها سه نوع سرمایة مورد استفاده را به شرح زیر تفکیک می‏کنند:

سرمایة کاری ـ برای ارضاء نیازهای مختلف که باید از طریق سرمایة نقدی و در طول سیکل کاری کامل بعدی (معمولاً یک سال) پرداخت شوند بکار می‏رود.

سرمایة رو به رشد ـ برای ارضاء نیازهائی بکار می‏رود که باید با سود مربوطه در یک دورة چند ساله پرداخت شوند. اگر به دنبال سرمایة روبه رشد هستید باید نحوة استفاده از سرمایه برای افزایش سود (به حدی که قادر به بازپرداخت وام در مدت چند سال باشید) را نشان دهید.

سرمایة مالی ـ برای ارضاء نیازهای همیشگی بکار می‏رود.

با در نظر داشتن موارد فوق باید خلاصه‏ای از نیازهای مالی خود تهیه کنید. این سند نشان می‏دهد که چرا برای دریافت وام اقدام می‏کنید وبه چه میزان وام نیاز دارید.

 


خلاصه ای از نیازهای مالی

I  ) شرکت ABC  در جستجوی وامی جهت افزایش سرمایه گذاری در قسمتهای تولیدی زیر است :

                           A ) امکانات (جدید و مدرن تر)

                           B ) آموزش کارکنان برای کار کردن با تجهیزات ذکر شده

                                 فوق

II ) سرمایه لازم برای انجام اهداف فوق 50،000 دلار می باشد.

                           A ) چگونگی بکارگیری سرمایه در بخش وضعیت توزیع

                                 سرمایه ها و کمک ها مشاهده کنید.

 


                 نحوه استفاده از وجوه استقراضی

وام دهنده از شما می‏خواهد در مورد نحوة استفاده از مبلغی که می‏خواهید قرض بگیرید گزارشی ارائه کنید. شما باید توضیح دهید که چگونه می‏خواهید وجوه استقراضی را خرج کنید. اطلاعاتی در تائید گفته‏های خود ارائه کنید.

باید مطمئن باشید که اطلاعات تائیدکننده به راحتی قابل فهم و بررسی برای مسئول وام‏دهنده ای که درخواست شما را بررسی می‏کند می باشد. اگر اطلاعات شما به شکل درست سازماندهی و مرتب نشده باشد درخواست شما به این دلیل ساده که مواد و مطالب یافت نشدند پذیرفته نمی‏شود. لازم است که فهرست مندرجات منظم و مرتبی تهیه کنید.

 

 


نحوه استفاده از وجوه استقراضی

1-    پراکندگی سرمایه های وامی

شرکت ABC سرمایه وامی معادل 50،000 دلار برای مدرنیزه کردن تجهیزات تولیدی خود پیش بینی کرده است که خرید دو تجهیز جدید و آموزش پرسنل را جهت کار با تجهیزات مذکور ایجاب می کند.

2-    وضعیت Backup

a       . امکانات مورد نیاز عبارتند از :

     (1) پرس F-34 Atlas  با سرعت بالا   ( قیمت خرید 32،900 دلار )

     (2) مکنده جوورسکی ابر S71   ( قیمت خرید 2،800 دلار )

  1. برنامه آموزشی توسط سازندگان در سه هفته متمرکز ارائه می شود .

( هزینه : 10 نفر × 1،200 دلار =12،000 دلار )

  1. 2300 دلار باقیمانده برای اولین بازپرداخت وام قابل استفاده خواهد بود یعنی دردوره ای که به جهت آموزش کارکنان تولید کم خواهد بود .
  2. این تجهیزات سبب 35 درصد افزایش در تولید و 25 درصد کاهش در هزینه هر واحد محصول و افزایش کافی در سود خالص برای بازپرداخت وام و بهره آنها در طول سه سال با تفاوت سود 15 درصد خواهد شد.

توجه: به صفحه 17 از طرح تولیدی شرکت ABC  مراجعه کنید.

صفحات 27 و 28 از بخش بازاریابی را برای تحقیقات بازار و اهداف پروژه در صنعت ببینید.

 

     صورت جریان نقدینگی (بودجه)

 

گزارش‏های جریان نقدینگی اسنادی هستند که برمبنای پول رایج به طرح تجاری شما معنا و مفهوم می‏دهند. آنها جریان نقدینگی ورودی و خروجی را در یک دورة زمانی نشان داده و برای طرح‏ریزی داخلی بکار می‏روند. اگر مدتی است که در این زمینة کاری فعالیت می‏کنید می‏توانید گزارش‏های کاری را همراه با مقادیر واقعی مربوط به درآمد و هزینة سال‏های قبل و تغییرات پیش‏بینی شدة دورة بعدی ترکیب کنید. اگر شغل جدیدی را شروع کرده‏اید باید نیازهای مالی و پرداخت‏های نقدی خود را مشخص کنید. سود شما در پایان سال به تراز صحیح میان جریان‏های نقدی ورودی و خروجی بستگی دارد.

صورت جریان نقدینگی موارد زیر را مشخص می‏کند:

ـ چه زمانی انتظار می‏رود نقدینگی دریافت شود.

ـ انتظار می‏رود چه میزان نقدینگی دریافت شود.

ـ چه زمانی نقدینگی بایدبرای پرداخت صورتحسابها و بدهی‏ها بکار رود.

ـ چه میزان نقدینگی برای پرداخت هزینه‏ها لازم است.

همچنین این فاکتور به مدیر امکان می‏دهد تا منبع تغذیة مورد نیاز را مشخص کند (یعنی آیا این مبلغ از فروش و خدمات حاصل می‏شود یا باید آنرا از جایی قرض گرفت). اطمینان حاصل کنید که در پیش‏بینی‏های شما مبالغ قابل پرداخت و مدت زمان موردنیاز برای پرداخت توسط مشتری به حساب آورده شده است. گزارش جریان نقدینگی تنها به معاملات نقدی حقیقی ارتباط دارد و با استهلاک کالا یا دیگر اقلام هزینة غیرنقد سر و کاری ندارد.

صورت جریان نقدینگی را می‏‏توان برای هر دورة زمانی تهیه کرد. پیشنهاد می‏شود که این کار را در سال مالی کسب و کار خود انجام دهید. باید آنرا بر مبنای ماهیانه برای سال بعدی تهیه کرده و حداقل به صورت فصلی آنرا اصلاح کنید تا عملکرد دقیقی را ظرف سه ماه عملکرد قبلی نشان دهد.

به هنگام تهیةْ صورت جریان نقدینگی تدوین چند بودجة مجزا مفید است. این بودجه‏ها به ترتیب زیر هستند:

1ـ بودجة هزینة فروش

2ـ بودجة هزینه‏های ثابت

3ـ بودجة هزینه‏های متغیر

دو گزارش کاری را می‏توان در عرضة گزارش جریان نقدینگی بکار برد.

منابع گزارش علمکرد نقدینگی: تمامی منابع مالی کسب و کار را شامل می‏شود.

میزان مبلغ نقدی که باید به ازاء گزارش عملکرد پرداخت شود: میزان موجهی که باید برای پرداخت هزینه‏ها و تعهدات صرف شود را مشخص می‏کند.

تذکر: باید در گزارش عملکرد پیش‏بینی‏هایی برای همان مقطع زمانی انجام شود (ماهیانه، فصلی یا سالیانه).

زمانیکه دو گزارش عملکرد را تهیه کردید می‏توانید اطلاعات را به صورت جریان نقدینگی خود انتقال دهید.

 

 


نمایش منابع جریان نقدی

(جریان نقد به داخل کسب وکار)

پول نقد در دست           $

درآمد ناشی از فروش

           فروش                                                              

           درآمد ارائه خدمات

            سپرده های فروش یا خدمات

            جمع حسابهای دریافتی

درآمدهای گوناگون

            سود درآمدها

فروش دارائیهای بلند مدت

بدهی ها

           وام ها (بانکها ، شرکتهای مالی ، SBA ، غیره )

Equity

           سرمایه گذاری های مالک (دارائی فردی یا مشارکتی )

          سرمایه شراکتی ( تعاونی )    

          Venture Capital

کل پول نقد موجود

 

(جریان نقدی به خارج از کسب وکار )

هزینه های راه اندازی

        پروانه کسب وکار ( هزینه های سالانه )

         صورتحسابها

         هزینه های دیگر راه اندازی

خرید دارائی ها

هزینه های متغیر ( قابل کنترل )

        تبلیغات

        کرایه

       هزینه های بسته بندی

      قطعات و تامین کنندگان

جمع کل هزینه های مستقیم

 

هزینه های ثابت ( سربار )

        بیمه

       پروانه ها و امتیازها

      حقوق اداری

      هزینه های اجاره

جمع کل هزینه های غیر مستقیم

 

دارائی ها ( خرید های بلند مدت)

پول هایی که باید در دوره جاری پرداخت شود .

سرمایه شخصی

مبالغی که باید بوسیله مالک برداشت شوند.

کل پول نقدی که باید پرداخت شود

 

 


نحوه تکمیل صورت جریان نقدینگی

 

ستون‏های عمودی صورت جریان نقدینگی معرف 12 ماه است و در انتها جمع ستون آورده شده است. ردیف‏های افقی این صورت مقادیر مربوط به منابع هر وجه نقد را نشان می‏دهند و مبلغ نقدی که باید پرداخت شود از دو گزارش عملکرد قبلی و بودجه‏های مجزا گرفته شده است.

مقادیر پیش‏بینی شده برای هر ماه جریان نقدینگی و جریان‏های ورودی و خروجی کسب وکار شما را در در یک دورة یک ساله نشان می‏دهد. از ماه اول سیکل کاری شروع کرده و به ترتیب زیر به پیش بروید.

1ـ‌ تراز نقد اولیه (شروع) را پیش‏بینی کنید. آزا در اولین ماه سیکل کاری وارد کنید.

2ـ دریافت‏های نقدی ماه اول را پیش‏بینی کنید.

3ـ برای تعیین کل پول نقد، موجود تراز نقد اولیه و دریافت‏های نقدی را جمع بزنید.

4ـ هزینه‏های بهرة مستقیم و غیر مستقیم ماه اول را پیش‏بینی کنید.

5ـ مبالغ مربوطه به مالیات، دارایی‏های بلندمدت و بازپرداخت‏های وام را پیش‏بینی کنید. همچنین مبالغی را پیش‏بینی کنید که باید توسط مالکین پرداخت شود.

6ـ کل هزینه‏ها و پرداختی‏ها را جمع‏ کنید. این مبلغ کل نقدینگی پرداخت شده است.

7ـ کل مبلغ نقد پرداختی را از کل نقدینگی موجود کسر کنید. نتایج را در تراز نقدی کسری وارد کنید. اگر نتیجه منفی است این مقدار را حتماً در داخل پرانتز قرار دهید.

8ـ وام‏هایی که باید دریافت شود و سپرده‏مالی را پیش‏بینی کنید. به تراز نقدینگی / کسری اضافه کنید تا تراز نقدینگی نهایی بدست آید.

9ـ تراز نقدینگی بدست آمده را به عنوان تراز نقدینگی ماه آینده در نظر بگیرید.

10ـ این مراحل را در مورد ماههای دیگر تا ماه آخر سیکل کسب وکار انجام دهید.

 برای کامل کردن ستون کل به ترتیب زیر عمل کنید:

1ـ ‌تراز نقدی اولیه مربوط به ماه اول را در اولین محل مربوط به ستون کل وارد کنید.

2ـ‌مقادیر ماهیانة هر گروه را بصورت افقی اضافه کنید و نتیجه را در گروه کل مربوطه وارد کنید.

3ـ ستون کل را همچون روش ماههای مجزا محاسبه کنید. اگر در محاسبات خود دقیق باشید تراز نقد منتهی به دسامبر دقیقاً با مجموع تراز نقد پایانی برابر خواهد بود.

تذکر: اگر کار شما جدید است باید پیش‏بینی‏های خود را عمدتاً بر مبنای تحقیق بازار و روندهای صنعت انجام دهید. اگر شغل و کارشما جدید نیست می‏توانید از صورت‏های مالی سال‏های مالیاتی قبلی استفاده کنید.

آنالیز بودجة فصلی باید به صورت یک رکورد برای مقایسة صورت جریان نقدینگی (یا بودجه) با عملکرد حقیقی کارشما بکار رود. هدف از آن اینست که مشخص کند آیا شما در حدود پیش‏بینی‏های انجام شده کار می‏کنید یا خیر و به شما کمک می‏کند تا کنترل تمامی مراحل عملیات کاری خود را حفظ کنید. اگر آنالیز شما نشان می‏دهد که در برخی بخش‏ها از بودجه جلو افتاده‏اید باید با تعدیل صورت جریان نقد با کاهش برخی موارد آنرا جبران کنید. در صورت استفادة درست صورت جریان نقدینگی، ابزار ارزشمندی در رسیدن به اهداف مالی است.

 

پیش بینی‏درآمد سه ساله

 

پیش‏بینی درآمد سه ساله صورت  پروفرمای درآمد (صورت سود و زیان) است. تفاوت موجود با صورت جریان نقدی در این است که پیش‏بینی سه ساله تنها درآمد و هزینه‏های کسر کردنی را شامل می‏شود در حالیکه صورت جریان نقد تمامی منابع نقد و مبلغ نقدی را شامل می‏شود که باید پرداخت شود.

نظریات مختلفی در مورد مدت زمان مربوط به درآمد و هزینه‏های برآورد شده وجود دارد که باید آنرا بر مبنای سالیانه یا ماهیانه انجام داد. اگر این پیش‏بینی درآمد به منظور کسب وام انجام شده است در مورد نیازمندی‏های ویژة وام‏دهنده مطالب لازم را بیاورید. اگر پیش‏بینی‏ها برای استفادة خود شما انجام شده‏اند پیش‏بینی سه ساله با مبنای سالیانه به جای ماهیانه پیشنهاد می‏شود.

منابع اطلاعات

اطلاعات مربوط به پیش‏بینی درآمد سه ساله را می‏توان از صورت جریان نقد تا پیش‏بینی فروش و بودجه‏های منفرد آنالیز بازاریابی وکسب و کار (اگر این کار را تازه شروع کرده‏اید) بدست آورد. اگر کار شما جدید نیست می‏توانید از صورت‏های مالی قبلی برای پیش‏بینی‏ دیگر عوامل استفاده کنید. افزایش و کاهش درآمد و هزینه‏ها واقع‏گرایانه هستند. این تغییرات باید در تمامی پیش‏بینی‏ها وارد شوند. به خاطر داشته باشید که روندهای صنعت می‏توانند کاهش‏هایی در درآمد و هزینه‏ها ایجاد کنند. یک نمونه از این حالت در صنعت کامپیوتر رخ می‏دهد که در آن رقابت افزایش پیدا کرده و استاندارد کردن اجزاء کاهشی در هزینه و قیمت فروش اقلام مشخص ایجادکرده است.

 

آنالیز نقطه  سر به سر

 

نقطة سر به سر نقطه‏ای است که در آن هزینه‏های شرکت دقیقاً با فروش یا حجم خدمات آن برابر می‏شود. در این نقطه است که کسب و کار نه سود می‏کند و نه ضرر. نقطة سر به سر را می‏توان به شکل ریاضی یا در گراف محاسبه کرد.

برای اعمال آنالیز سر به سر در عملکرد شغلی ابتدا باید دو نوع هزینه را پیش‏بینی کرد: هزینه‏های ثابت و هزینه‏های متغیر. هزینه‏های ثابت با فروش یا خروجی تغییر نمی‏کنند. هزینه‏های متغیر به نسبت مستقیم با خروجی تغییر می‏کنند. هرچه حجم فروش بیشتر باشد هزینه بیشتر است.

منبع اطلاعات آنالیز سر به سر

تمامی مقادیر را می‏توان از پیش‏بینی سه ساله بدست آورد. در واقع اکنون باید ببینید که هر سند مالی در طرح تجاری شما بر مبنای آنچه قبلاً گفته شد تهیه می‏شود.

محاسبه نقطه سربسر:

رویکرد ریاضی

مثالی از محاسبه نقطه سربسر با بکارگیری فرمولهای ریاضی در زیر نشان شده است :

نقطه سربسر فروشها = هزینه های ثابت + (هزینه های متغیر 1 )

اصطلاحات بکار رفته :

نقطه سربسر فروش = حجم فروش در نقطه سربسر

هزینه های مستقیم = مخارج مستقیم ، استهلاک ، بهره ها

هزینه های متغیر = هزینه فروش ها و مخارج متغیر

درآمدهای فروش = درآمد ناشی از فروش کالا یا خدمات

                            در طول دوره مشخص

مقادیر بکار رفته :

نقطه سربسر = ؟

هزینه های ثابت = 250،000 دلار

هزینه های متغیر = 45،000 دلار

درآمدهای فروش = 90،000 دلار

        محاسبات :

                      ( 90،000/ 45،000- 1)/ 250،000 = فروش (در نقطه سربسر )                     

50،000  = نقطه سربسر               

رویکرد گرافیکی

با بکارگیری همان ترکیب فرمولهای بالا ، سه خط در نمودار وجود دارد :

خط افقی که نمایانگر هزینه های ثابت است،

 خط هزینه کل   (TC = FC + VC )که از انتهای چپ خط هزینه های ثابت بطور صعودی افزایش می یابد تا از نقطه ای که کل هزینه ها (ثابت و متغیر ) در مقیاس عمودی به کل درآمد فروش روی مقیاس عمودی می پیوندد بگذرد و سپس ادامه می یابد.

بر روی نمودار نقطه ای که خط هزینه کل خط درآمد فروش را قطع میکند ، نقطه سربسر خواهد بود.

د رمثال بالا این کسب وکار پیش بینی می کند که هنگامی که  حجم فروش به 50،000 دلار برسد سربسر خواهد شد یعنی درآمد برابر هزینه ها خواهد گردید و از این پس در صورت فروش بیشتر کسب وکار سود خواهد کرد و در صورت حجم کمتر فروش ضرر خواهد داد.

 

صورت‏های عملکرد حقیقی

 

صورت‏های عملکرد حقیقی صورت‏های مالی هستند که فعالیت کسب و کار شما را در گذشته نشان می‏دهند. اگر کار جدیدی را آغاز کرده‏اید هیچ سابقة کاری ندارید بخش مالی شما با صورت‏های پیش‏بینی شده و سابقة مالی شخصی پایان می‏یابد. در غیر اینصورت به صورت‏های عملکرد حقیقی زیر نیاز دارید:

ترازنامه

صورت سود و زیان

سابقة مالی یا کاربرد وام

 

 

ترازنامه

 

ترازنامه صورت مالی است که معمولاً در موقع بستن یک دوره  حسابداری تهیه می‏شود و وضعیت مالی کسب و کار را در یک تاریخ مشخص نشان می‏دهد و تصویری از وضعیت مالی شرکت شما در یک زمان مشخص را بدست می‏دهد. با تهیه منظم این صورت می‏توانید روندهای موجود در وضعیت مالی را مشخص و تجزیه تحلیل کرده و اصلاحات لازم را در زمان مناسب انجام دهید.

 

طبقه بندیها

 

تمامی ترازنامه‏ها باید دارای سه  دسته باشند: دارایی، بدهی و ارزش خالص و این گروهها با سیستمی به نام اصول حسابرسی پذیرفته شده مشخص شده‏اند. این سه از آن نظر مرتبط هستند که در هر زمان دارائی شرکت با کل سهام سرمایه‏گذاران و مالکین برابر است.

دارایی‏ها = هرچیزی که که کسب وکار شما دارد و ارزش پولی دارد.

بدهی‏ها = بدهی‏های کسب وکار شما به هر کدام از طلبکاران خود

ارزش خالص (سرمایه) = مقداری  برابر با سرمایة مالکین را گویند.

رابطة میان این عبارات از فرمول زیر نشان داده می‏شود:

 

دارایی‏ها = بدهی‏ها + ارزش خالص

 

بدین ترتیب روشن می‏شود که اگر کسب وکار دارایی بیش از بدهی خود به طلبکاران داشته باشد ارزش خالص آن مقداری مثبت و در صورت داشتن بدهی بیش از دارایی ارزش خالص آن منفی است.

 

شکل (فرمت)

 

ترازنامه باید فرمت قابل قبولی داشته باشد. در این صورت هرکس که با ترازنامه در ارتباط باشد می‏تواند آنرا تفسیر کند. تمامی دارایی‏ها را می‏توان بر طبق عناوین زیر تقسیم‏بندی کرد:

دارائی‏های جاری: دارایی‏هایی که ظرف یک سال از تاریخ ترازنامه قابل تبدیل به نقد هستند.

سرمایه‏گذاری مالی بلندمدت: موجودی (سهام)، اوراق قرضه و حساب‏های پس‏انداز ویژه که باید حداقل برای یک سال نگهداری شود.

دارایی‏های ثابت: دارائیهای کسب وکار که برای فروش مجدد در نظر گرفته نشده‏اند (زمین، ساختمان، تجهیزات، اتومبیل و غیره).

بدهی‏ها به بدهی‏های جاری و بلندمدت تقسیم می‏شوند:

بدهی‏های جاری: بدهی‏های قابل پرداخت در یک سیکل عملکرد

بدهی‏های بلندمدت:تراز شاخص منهای بدهی جاری(مانندرهن،وسائط نقلیه)

ارزش خالص بر طبق ساختار قانونی کسب وکار مستند می‏شود:

سرمایه: سرمایة اصلی هر مالک به اضافة درآمد بعد از کناره‏گیری

شرکت (همکاری): مجموع سرمایه‏گذاری مالکین یا سهامداران به اضافة درآمد حاصله بعد از پرداخت سود سهام

 

صورت درآمد (سود وزیان)

 

صورت درآمد (سود و زیان) فعالیت مالی کار شما را در یک مقطع زمانی  معمولاً سال مالیاتی نشان می‏دهد. برخلاف ترازنامه که تصویری از کسب وکار شما در یک زمان مشخص را به دست می‏دهد این صورت را می‏توان به تصویر متحرک تشبیه کرد که آنچه را که در یک مقطع زمانی در کسب وکار شما رخ می‏دهد نشان خواهد داد. صورت درآمد ابزار ارزشمندی برای ارزیابی کسب وکار شما است. شما می‏توانید با استفاده از آن نقاط ضعف عملکرد خود را مشخص کرده و روشهای کارآمدتر کردن فعالیت و افزایش سود خود را برنامه‏ریزی کنید. به عنوان نمونه ممکن است متوجه شوید که تبلیغات انجام شده در ماه خاصی تاثیر زیادی در افزایش فروش شما نداشته است. در سال بعد می‏توانید با استفاده از این نتایج ودر زمان های افزایش خرید مشتری به شکل موثرتری تبلیغات کنید. همچنین می‏توانید برای مشخص کردن ماههای دارای بیشترین حجم فروش و برنامه‏ریزی موجودی از صورت درآمد استفاده کنید. مقایسة صورت‏های وضعیت چندسال تصویر بهتری از روندهای کسب وکار شما بدست می‏دهد. استفاده از این ابزار را در زمان برنامه‏ریزی تاکتیک‏های خود کم‏ارزش‏ تلقی نکنید.

صورت درآمد نشان می‏دهد که پول شما از کجا آمده در کجا مصرف شده است. باید این صورت را در پایان سال مالی و در زمان پایان هر ماه کاری تهیه کنید. تمامی صورت‏های سود و زیان دارای ترازهای حساب درآمد و هزینه هستند و دارائی‏ها، بدهی‏ها و اطلاعات سرمایه مقادیر مربوط به ترازنامه را به دست می‏دهند.

در پایان هر سال حساب‏های دفتر معین محاسبه و بسته می‏شوند. ترازهای حساب‏های عایدی و هزینه باید به صورت سود و زیان منتقل شوند.

صورت سود و زیان باید دارای اجزای ذکر شده ذیل باشد:

درآمد :

ـ فروش خالص

ـ هزینة کالاهای فروخته شده

ـ سود ناخالص

هزینه‏ها:

ـ هزینه‏های فروش

ـ هزینه‏های اجرایی

هزینه‏های کلی:

ـ درآمد حاصل از عملیات

ـ سایر درآمدها

ـ سایر هزینه‏ها

سود خالص قبل از کسر مالیات

مالیات بر درآمد

سود خالص بعد از کسر مالیات

 

سابقة مالی کسب و کار

 

سابقة مالی آخرین صورت مالی موردنیاز در طرح تجاری شما است و خلاصه‏ای از اطلاعات مالی مربوط به شرکت از زمان شروع  تا کنون است.

اگر کسب وکار شما جدید است تنها پیش‏بینی‏های کسب و کار را در اختیار دارید. اگر برای دریافت وام اقدام می‏کنید وام‏دهنده به ترازنامة شخصی شما نیاز دارد. این ترازنامه از آن نظر مفید است که نحوة انجام کار و فعالیت شما و همچنین امکان موفقیت شما در این کار را به وام دهنده نشان می‏دهد.

اگر برای درخواست وام از طرح تجاری خود استفاده می‏کنید سابقة مالی و کاربرد وام شما یکسان هستند. این سند باید در آخر تهیه شود اما در بخش مالی طرح شما باید در بخش اول قرار گیرد. وقتی برای دریافت وام اقدام می‏کنید مؤسسه وام‏دهنده (بررسی‏کننده) درخواستی برای شما تهیه می‏کند. این فرمت ممکنست متفاوت باشد. وقتی درخواست وام خود را دریافت می‏کنید آنرا بررسی کرده و نحوة پاسخ دادن به هر سوال را مطالعه کنید. به همة سوال‏ها پاسخ دهید و اطلاعات خود را تا حد ممکن دقیق ارائه کنید.

همانطوریکه سابقة مالی کسب وکار خود را تکمیل می‏کنید باید بلافاصله مشخص شود که چرا این آخرین سند مالی است که تکمیل می‏کنید. کل اطلاعات موردنیاز باید در بخش‏های قبلی طرح شما تدوین شده باشند. فهرستی از اطلاعات موجود در سابقهء مالی  همراه با منابع اطلاعاتی مورد استفاده جهت کمک کردن به شما آورده شده است:

دارایی‏ها، بدهی‏ها و ارزش خالص: باید این سه را در ترازنامه تشخیص دهید. به ترازنامة خود رجوع کنید.

بدهی‏های احتمالی: بدهی‏هایی که ممکنست در آینده ایجاد شوند.

جزئیات موجودی: اطلاعات مربوط به موجودی شما است. همچنین باید خلاصه‏ای از سیاست‏های جاری و روش ارزیابی خود را در طرح وارد کنید.

صورت درآمد: اطلاعات عایدی و هزینه را دربردارد. باتوجه به مقطع زمانی مربوطه اطلاعات را از جدیدترین صورت سود و زیان بدست می‏آورید.

املاک منقول، سهام‏ و اوراق قرضه: به بخش کسب و کار در طرح تجاری خود رجوع کنید. برای دریافت اطلاعات جامع‏تر باید سوابق سرمایه‏گذاری خود را مرور کنید.

سرمایه، مشارکت یا اطلاعات همکاری (شرکتی): در کل سه برنامة مجزا در مورد سابقة مالی وجود دارد که هر کدام به یک شکل از ساختار قانونی مربوط می‏شود. باید فرم متناسب با خود را پر کنید. در بخش کسب و کار دو بخش دارید که به عنوان منبع این اطلاعات به کار می‏روند: ساختار قانونی و مدیریت. اسناد شما برخی اطلاعات مورد نیاز را در بر می‏گیرند.

اطلاعات ممیزی: به قسمت سوابق در بخش کسب و کار رجوع کنید. ممکنست سؤال‏هایی در مورد دیگر قرض‏دهنده‏ها، درخواست اعتبار، حسابرس دفاتر خود و آخرین حسابرسی انجام شده از شما بپرسند.

قرار گرفتن پوشش بیمه: در اینجا شما باید جزئیات مربوط به میزان حق بیمه و بیمه‏های مختلف را ارائه کنید.

 

خلاصه

 

اسناد مالی ذکر شده در این بخش برای کاربرد شخصی شما و وام‏دهنده کافی هستند. برخی وام‏دهنده‏ها به همة این اسناد نیاز ندارند و برخی اسناد دیگری را مطالبه می‏کنند. مطلب مهم در تکمیل و تهیة گزارش مالی آنست که اطلاعات باید دقیق باشند و شما باید اسناد وسوابقی برای تائید مقادیر ارائه شده داشته باشید.

به خاطر داشته باشید که می‏توانید از اطلاعات طرح تجاری خود برای کمک کردن به وام‏دهنده و خود استفاده کنید. اسناد مالی تهیه شده در این قسمت در ارزیابی شما باارزش هستند و فاکتور تعیین کننده‏ای در موفقیت کسب و کار شما خواهند بود.

 

 


اسناد پشتیبانی

 

حال که چهارچوب اصلی طرح تجاری را تهیه کردید به بخش مجزائی برای سوابق دیگر که باید در طرح تجاری گنجانیده شوند نیاز دارید. اسناد حمایت‏کننده سوابقی هستند که صورت‏ها و تصمیم‏های اتخاد شده در سه بخش اصلی طرح را حمایت می‏کنند. با تکمیل سه بخش اول بهتر است فهرستی از اسناد مربوطه تهیه کنید. به عنوان مثال بحث مربوط به محل کسب و کار باید نیاز به مطالعات آماری، نقشه‏های مربوط به محل، مطالعات محلی، اجاره‏نامه، را نشان می‏دهد.

اگر به دنبال وام برای خرید تجهیزات هستید اسناد شما باید توافق‏نامه‏های خرید تجهیزات یا قراردادهای اجاره را شامل شود. با فهرست کردن این اقلام وقتی به این بخش می‏رسید فهرست کاملی در اختیار خواهید داشت و آمادگی دارید تا آنها را با ترتیب منطقی مرتب کرده و موارد جدید را به آنها اضافه کنید.

در زیر چند سند ذکر می‏شوند که باید به لیست خود اضافه کنید:

 

شرح حال شخصی

 

اگر تنها سرمایه‏گذار هستید شرح حال خود را ضمیمه کنیدو اگر کسب و کار شما مشارکتی است شرح حال هر شریک را نیز ضمیمه کنید. شرح حال نباید خیلی طولانی باشد و ترجیحاً باید یک صفحه باشد (به منظورسهولت خواندن). اطلاعات زیر را در آن وارد کنید:

ـ سابقة کار: نام کارفرماها و تاریخ اشتغال آنان از آخر به اول  را لیست کنید. وظائف و مسئولیت‏ها را نیز در آنها وارد کنید.

ـ تحصیلات: نام مدارس و تاریخ تحصیل، مدرک اخذ شده و رشته

ـ مدارک تخصصی

ـ مهارت‏های ویژه مثل ارتباط خوب با دیگران، توانایی تشخیص، تمایل به خطر کردن و غیره

 

صورت مالی شخصی

 

مالک باید صورت دارایی‏ها و بدهی‏های شخصی را ضمیمه کند. این اطلاعات را می‏توانید به شکل ترازنامه تهیه کنید. از همان فرمت استفاده کرده و تمامی دارائی‏ها و بدهی‏ها را برای تعیین ارزش خالص ذکر کنید. اگر کسب و کار شما جدید است صورت مالی شما بخشی از سند مالی خواهد بود و ممکنست به شکل استاندارد عرضه شده توسط وام دهنده باشد.

 

گزارش، اعتبارات

 

درجه‏بندی اعتبار بر دو نوع است. تجاری و شخصی. می‏توانید از عرضه کننده یا عمده فروش خود بخواهید اعتبارنامه‏ای به شما بدهد. درجه و رتبة اعتبار را می‏توانید از مؤسسات اعتباری، بانکها و شرکت‏هائی که با آنها بر مبنایی غیر از نقد معامله می‏کنید تهیه و دریافت نمائید.

 

نسخه های اجاره‏نامه

 

تمامی قراردادهای اجارة معتبر شرکت و مؤسسه اجاره دهنده را ضمیمه کنید. (مثل قرارداد اجارة ملک، تجهیزات، اتومبیل و غیره)

 

معرفی‏نامه

 

به نامة معرفی شما به عنوان فرد دارای اعتبار و حسن شهرت اطلاق می گردد. دو نوع معرفی‏نامه وجود دارد: معرفی نامة کاری یا معرفی‏نامه‏ای که توسط عرضه کننده‏ها و مشتریان تهیه شده و معرفی‏نامة شخصی یا معرفی نامه‏ای که توسط فردی تهیه شده که می‏تواند مهارتهای کاری شما را ارزیابی کند.

 

قراردادها

 

شامل تمامی قراردادهای کاری تکمیل (اجراء) شده یا در دست اجراء مثل قرارداد وام، قرارداد خرید تجهیزات، قرارداد خرید خودرو، قرارداد خدمات و نگهداری و غیره است .

 

اسناد قانونی

 

شامل تمامی اسناد قانونی مربوط به کسب و کار شما مثل قرارداد همکاری، حق کپی رایت، نشان تجاری، حق اختراع، بیمه، مالیکت اموال و خودرو و غیره می باشد.

 

اسناد متفرقه

تمامی اسنادی که در بخش بازاریابی و کسب و کار طرح تجاری ذکر شده‏اند، مثل سوابق مربوط به انتخاب محل. وام‏دهنده‏ای که به اطلاعات مربوط به محل علاقمند است طرح محل یا موقعیت را در اسناد شما یافته و مطالعات آماری، نقشه‏ها، مطالعات محلی مربوط به میزان جرم و درآمد شما را ارزیابی خواهد کرد.

توضیح: لزومی ندارد در هر نسخه از طرح تجاری خود کپی تمامی اسناد را ضمیمه کنید. تنها اطلاعاتی را به طرح تجاری اضافه کنید که فکر می‏کنید وام‏دهنده به آن نیاز دارد. سایر اطلاعات را نزد خود نگاه دارید تا در صورت درخواست وام‏دهنده در اختیار وی قرار دهید.

 


منسجم نمودن و تکمیل طرح تجاری

 

طرح تجاری شما باید ترکیب تخصصی و حرفه‏ای داشته باشد. برای ایجاد تاثیر مطلوب آنرا به شکل زیر مرتب کنید:

ظاهر: از صحافی فنری پلاستیکی یا جلد مناسب استفاده کنید. (به رنگ آبی، قهوه‏ای یا مشکی).

حجم: طرح شما نباید از 30 تا 40 صفحه بیشتر باشد (شامل اسناد). وقتی هر بخش را می‏نویسید آنرا بصورت خلاصه تهیه کنید. بیشترین اطلاعات ممکن را در فرمت خلاصه‏نویسی ارائه کنید. وام‏دهنده نباید برای درک و دریافت اطلاعات موردنیاز مجبور به خلاصه‏ کردن و حذف عبارات باشد.

ارائه: سعی کنید طرح شما قابل اجراء به نظر آید. هزینه زیادی بابت تایپ کامپیوتری و گرافیک‏های کامپیوتری نکنید. برخی وام‏دهنده‏ها در نگاه اول چنین برداشت می‏کنند که شما وام آنها را به شکل معقول و درست مصرف نخواهید کرد.

فهرست مندرجات: حتماً فهرست مندرجاتی برای طرح تجاری خود تنظیم کنید که بعد از شرح اهداف آورده می‏شود. فهرست باید طوری باشد که وام‏‌دهنده به راحتی بخش موردنظر خود را بیابد و باید اسناد حمایت کننده را نیز در آن ذکر کنید.

تعداد نسخه‏ها: نسخه هائی برای خود و هر وام‏دهنده تهیه کنید. همزمان با چند وام‏دهنده کار نکنید. اگر درخواست وام شما رد شد حتماً طرح تجاری خود را پس بگیرید.

بعد از پایان کار، طرح تجاری شما باید شکلی تخصصی داشته باشد اما وام‏دهنده باید بداند که تهیة آن توسط شما انجام شده است. این طرح شاخص خوبی برای قضاوت در مورد توان موفقیت شما در اختیار وام‏دهنده قرار می‏دهد.

 

به روز نگاه داشتن طرح تجاری

 

بازبینی و تشخیص اصلاحات لازم

 

اگر طرح تجاری شما موفق بود باید آنرا مرتباً به روز درآورید. تغییراتی که به اصلاح نیاز دارند به سه موضوع مربوط می‏شوند: تغییر در شرکت، تغییر ناشی از تغییرات فن‏آوری و مشتری. بی‏توجهی به این تغییرات سود شما را کاهش می‏دهد.

 

اجراء و اعمال تغییرات

 

شما باید به عنوان مالک باید از تغییرات صنعت، بازار و جامعه آگاه باشید. ابتدا اصلاحات موردنیاز را مشخص کنید. باید طرح خود را با تغییرات فوق مقایسه کنید. می‏توانید از همکاران خود کمک بگیرید. البته قضاوت در مورد اطلاحات موردنیاز با شما است. ممکنست اشتباهی بکنید اما با کسب تجربه درصد تصمیمات درست شما افزایش یافته و سود بیشتری بدست خواهید آورد.

 

پیش‏بینی مسائل

 

بکوشید مسائل احتمالی را قبل از بروز پیش‏بینی کنید. مثلاً ممکنست با هزینه‏هایی بیش از مقدار پیش‏بینی شده مواجه شوید. سپس کاهش شدیدی رادر فروش خود تجربه خواهید کرد. این دو عامل همزمان رخ می‏دهند و اگر برای مواجهه با آنها آماگی نداشته باشید برای شما مشکل‏ساز می‏شوند. همچنین وقتی همه چیز خوب است مراقب باشید. افزایش سود موقتی است محصول یا خدماتی که امسال مشتری زیادی دارد سال آینده اینطور نخواهد بود. باید به تهیه بودجه‏های مختلف مبتنی بر مشکلات فکر کنید. آگاهی از تغییرات صنعت و اصلاح کسب وکار بر طبق این تغییرات برای شما مفید و ثمربخش خواهد بود.



[1] Sole  proprietor

[2] partnership

[3] Corporation